【231号】正确看待用户需求和用户增长

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一般认为，用户就是自然人。什么意思呢？比如币乎有100多万的用户，那这就意味着，有100多万个自然人在使用币乎。有一位产品大牛，前百度产品副总裁俞军，在他的一本书名叫做《俞军产品方法论》提出了一个新观点是：“一个用户其实不是一个个人，而是需求的集合。”他的这个观点，能给我们提供一个看待用户需求和用户增长的新视角。

关于“一个用户其实不是一个个人，而是需求的集合。”我觉得举个例子能够更好的进行理解。

比如我一同事小孙，他平时买东西最重要的渠道是拼多多，因为他的购物理念是能用就好，性价比一定要高。但某一天，他急需一个电钻，为了能马上拿到这个电钻，所以他选择了配送速度更快的京东，就成为了京东的用户。在这个场景中，他主要是看中了京东能满足他对配送速度的需求。

所以，用户虽然是一个个人，但用户的需求是随着场景的变化而变化的。在不同场景里面，用户所拥有的时间资源不同，他的身体、心理和环境状况差别很大，因此他的网上购物需求也会随之发生变化。小孙会同时使用拼多多和京东，就不能说这个用户完全属于哪一家。

按照俞军所说，企业不应该把用户当作一个自然人，而是应该把用户当作需求的合集。如果一个产品能够满足用户更多场景中的细分需求，就能增加用户使用产品的次数，相当于获得了更多的用户，实现了用户增长。

在这个时候，你可能会想了，要细分需求，那岂不能找出无数种千奇百怪的需求？企业也不能所有的需求都尝试去满足吧？

所以，俞军提供了一个公式，他对千奇百怪的进行归类，其实总共就是四种。

企业要是搞清楚这四种需求，不仅能帮助企业发现新的增长空间，还能帮他们合理地分配资源。

具体是哪四种需求呢？分别是“底线”需求，“够用就好”的需求，“越多越好”的需求和“惊喜”需求。

底线需求比较好理解，就是用户对一款产品的最低需求。比如说夏天喝的冷饮，温度不能高于某个限度。对于这类需求，产品一定要满足，否则，产品就会失去用户，失去生存空间。

“够用就好”需求。我举个例子来说，很多用户购买笔记本电脑，只是用来上网和办公。对于这类需求，只要硬件配置能允许用户流畅地查看网页或者处理文件就行。这类笔记本电脑没有必要配备特别昂贵的CPU和显卡，因为即使配备了，用户的上网体验也不会有特别明显的改善，而用户也不愿意为这些昂贵硬件买单。如果企业做了过多的投入，反而会变成无用的成本。所以，对于“够用就好”这类需求，适度满足就好，这样才企业才能维持合理的成本。

“越多越好”需求。这个需求比底线需求和够用就好的需求层次要更高一些。

比方说，省钱、省时、省力等等。钱、时间、力气肯定是省得越多越好，这些都是最宝贵的资源嘛。那对于这样的资源来说，省得越多，用户愿意支付的价格也就越高。

比如说，原来快递寄件最快也需要第二天送达，价格相对较低。但有的企业开发出了1小时送达的同城快递服务，一下子节省了一天的时间，这种服务的价格显然就水涨船高了。针对这类“越多越好”的需求，企业满足得越充分，回报越高。

最高层次的需求：惊喜。惊喜需求指的是超出用户预期的要求。如果产品能够满足这类需求，会让用户满意度额外提升。比如你生日时到餐厅吃饭，餐厅送了你一份长寿面，并且安排全体店员为你唱生日歌，对你而言这就是惊喜。产品如果能以类似的方式提供惊喜，就能够以很低的成本来提升用户的体验。

在俞军看来，产品经理应该把每一个用户拆分成不同场景下的需求，每满足一个需求，相当于获取了一个新的用户。但这并不是说，要对每种需求都以最高标准满足，而是要尽量用最小投入实现最高的回报。

UGC平台作为流量入口，就需要考虑用户在不同场景下的需求，就拿币乎来说，入门版块能够满足新人基本入门需求就够，做的过多意义不大，比如对于投资者一族来说，币吧可能是不错的选择，只不过现在还没有完全做起来，需要时间的积淀。再比如说，直播是很好的一种项目宣传方式，也能满足对项目感兴趣的人的需求，还能满足项目方的需求。再比如说mykey可以满足区块链理财、交易、游戏的便捷需求，安全存储需求，私钥保管的需求等等，而且还有会员日惊喜需求。

从另一个角度说，有了防止货币超发需求，防止中心化作恶的需求，中本聪创造了比特币，从技术极客们的小范围需求，逐渐演变成了小众需求，未来可能就是大众需求。所以，企业看待用户增长问题，要从用户的需求角度考虑，而不仅仅是一个简单的KYC。

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